MELIPATGANDAKAN OMSET & LABA (Bagian 3)

 MELIPATGANDAKAN OMSET & LABA (Bagian 3)

Oleh : Suhu Wan (Ketum AMRI & Owner Idolmart)

Di bisnis online CALON PELANGGAN bisa jauh lebih banyak dari bisnis offline. Jika toko saya (offline) CALON PELANGGAN misalkan hanya 5.000 orang, toko online yg bisa 500.000 orang (bahkan jutaan orang) karena tidak dibatasi dg tempat tinggal. Tetapi untuk TINGKAT KONVERSI toko online sangat kecil sekali, bisa dibilang hanya 0,05%, jauh lebih kecil dari toko offline. Nanti akan kita bahas bagaimana cara meningkatkannya.

CALON PELANGGAN dikalikan dg TINGKAT KONVERSI inilah yg disebut PELANGGAN. Misalkan CALON PELANGGAN kita ada 1.000 orang, TINGKAT KOVERSI 20%, maka PELANGGAN kita adalah 200 orang.

CALON PELANGGAN x TINGKAT KONVERSI = PELANGGAN

1.000 orang x 20% = 200 orang

Jika CALON PELANGGAN & TINGKAT KONVERSI berhasil kita tingkatkan masing2 sebesar 10%, maka PELANGGAN kita pasti akan naik 21% atau bertambah menjadi 242 orang.

1.100 orang x 22% = 242 orang

Kesalahan terbesar pebisnis adalah selalu ingin menambah jumlah pelanggan, padahal jumlah pelanggan tidak akan pernah bisa kita tambah. Kita sering mengatakan pada karyawan kita,”Ayo tambah dong jumlah pelanggan kita”

Karyawan kita juga akan bingung bagaimana caranya, karena jumlah PELANGGAN itu hanyalah sebuah hasil perkalian, atau disebut AKIBAT.

Terus apa yg bisa kita tingkatkan? Yg bisa kita tingkatkan adalah variabel yg mempengaruhi PELANGGAN atau PENYEBABNYA, yaitu CALON PELANGGAN dan TINGKAT KONVERSI. Jadi jika ke-2 variabel ini berhasil kita tingkatkan, otomatis dan pasti jumlah PELANGGAN kita akan meningkat. Seperti contoh di atas, dari 200 orang pelanggan berhasil kita tingkatkan menajadi 242, karena masing2 PENYEBAB, yakni CALON PELANGGAN naik 10% dan TINGKAT KONVERSI juga naik 10%. Dg meningkakan PENYEBAB maka AKIBAT mejadi otomatis.

Seorang teman pemilik sebuah bimbingan belajar yg pernah mengeluh dg saya jika perkembangan usahanya tersendat, omset tidak naik-naik. Kebetulah suatu ketika saya bisa datang ke bimbelnya, dan saya minta dia menghitung berapa TINGKAT KONVERSI orang yg datang berkunjung (mengambil brosur) dg yg mendaftar. Dia jawab sekitar 40%, dari pengunjung yg datang dan mengambil brosur ada 40% yg real mendaftar.

Saya agak ragu, saya minta dia menghitung dg benar TINGKAT KONVERSInya, dg cara cek brosur yg diletakkan di meja resepsionis dalam 1 bulan dan cek berapa yg mendaftar. Ternyata mirip dg dugaan saya TINGKAT KONVERSInya hanya 20%. Saya katakan 20% ini angka yg terlalu kecil….sekarang hajar habis2an memperbaikinya.

Kenapa saya tidak yakin tingkat konversinya 40%? Karena pelayanan resepsionisnya cukup “parah”, brosur kurang menarik, penampilan ruangan juga kurang bagus. Saya minta dia ganti resepsionis, cari yg lebih baik, brosur diperbaiki lagi, ruangan resepsionis di percantik agar menggambarkan sebagai bimbingan belajar yg terperaya.

Apa yg terjadi ? 3 bulan kemudian TINGKAT KONVERSInya naik dari 20% menjadi 40%. (naik 100%)….tanpa melakukan perbaikan dari 4 variabel yg lain (CALON PELANGGAN, FREKUENSI KUNJUGAN, NILAI BELANJA & MARGIN)….omsetnya otomatis naik 2 kali lipat, atau 100% !!!

Selama ini dia mencoba memperbaiki banyak hal, promosi, perbaikan kurikulum, ruangan belajar, peningkatan/pergantian guru dll, omsetnya tidak bergerak. Begitu dia perbaiki sedikit, yakni tingkat konversi, omestnya naik 2 kali lipat. Dg matematika meledakkan bisnis ini, kita mudah memetakan dimana paretonya, perbaiki 20% hasilnya bisa 80%.

Mirip dg teman pada suatu tur perjalanan yg mengalami sakit, mulai dari pusing, deman, buang2 air. Dia minum berbagai macam obat, obat pusing, obat demam, obat buang2 air, tetap tidak sembuh. Kemudian dia ingat jika dia ada penyakit maag, eh dia minum obat maag kontan semua penyakit yg lain tadi hilang.? Saya ingatkan hati2 jika berobat ke dokter, salah kita memberikan keterangan salah pula obatnya. 3 variabel lagi akan saya jelaskan pada tulisan berikutnya.

Akan saya lanjutkan ke bagian berikutnya.